Grupo BR MED
O custo do lead caiu 60% porque o site passou a converter.
Operação híbrida de mídia paga, CRO e conteúdo. Ao longo de dois anos o custo por lead caiu 60% com investimento estável — e a razão não foi leilão barato: a taxa de conversão do site mais que dobrou.
- Segmento
- Saúde ocupacional · B2B
- Período
- 2 anos, desde janeiro de 2024
- Solução
- B2B e ciclo longo
-
Custo por lead
−60%
primeiro trimestre contra o último
-
Taxa de conversão do site
0,54% → 1,33%
duas vezes e meia
-
Volume de leads
+130%
com investimento estável
-
Participação do orgânico
25,8%
segundo maior canal de leads
Leads e taxa de conversão apurados no GA4; investimento apurado nas plataformas. Redução de custo medida entre o primeiro e o último trimestre da série.
O custo cai na mesma medida em que a conversão sobe.
- Taxa de conversão
- Custo por lead
Custo por lead e taxa de conversão do site, indexados a 100 em janeiro de 2024. As duas linhas são espelho uma da outra — é a mesma causa vista de dois lados.
O ponto de partida
O que estava acontecendo.
Venda B2B de ciclo longo, com decisão técnica e comprador corporativo. O volume de busca é pequeno e caro, o que torna inútil a estratégia de comprar mais tráfego: o ganho tinha que vir de transformar melhor o tráfego que já existia.
O que foi feito
As ações que produziram o resultado.
- Google Ads como canal de aquisição, com estrutura por serviço e intenção
- LinkedIn Ads posicionado para marca e reconhecimento, não para captação direta
- CRO contínuo sobre as páginas que recebem a mídia
- Conteúdo e SEO trabalhados junto, não como frente separada
A leitura
Por que isso não é coincidência.
Todo número de case precisa responder a mesma pergunta: o que garante que foi o trabalho, e não o mês, o mercado ou a sorte.
Custo por lead caindo não é conquista de mídia por padrão.
Pode ser leilão mais barato, sazonalidade ou simplesmente lead pior. Aqui a origem é verificável: a taxa de conversão do site saiu de 0,54% para 1,33%. A mesma visita passou a virar lead duas vezes e meia mais, e é isso que derruba o custo de forma sustentável.
Um quarto dos leads passou a vir de busca orgânica.
O trabalho de conteúdo e SEO rodou junto com a mídia, não como projeto paralelo. Dois anos depois o orgânico é o segundo maior canal de leads — volume que não some quando a verba é cortada.
Nem todo canal precisa gerar lead para justificar o investimento.
O LinkedIn foi contratado para marca e reconhecimento num mercado onde o comprador é corporativo. Cobrar dele custo por lead teria levado a desligá-lo — e a decidir pela métrica errada. Cada canal responde pela pergunta que foi contratado para responder.
Frentes envolvidas