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O custo por lead subiu 135%. Foi exatamente esse o objetivo.
Com a conversão offline ligada, as plataformas pararam de comprar o lead mais barato e passaram a comprar o lead que qualifica. O custo por lead mais que dobrou e, ainda assim, o custo por lead qualificado caiu.
- Segmento
- Energia como serviço · B2C
- Período
- Desde agosto de 2025
- Solução
- B2B e ciclo longo
-
Custo por lead qualificado
−11%
a métrica que passou a mandar
-
Leads qualificados
+173%
com volume de leads quase igual
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Taxa de qualificação
11,9% → 31,4%
quase o triplo
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Custo por lead
+135%
a métrica que deixou de mandar
Etapas do funil apuradas no RD Station; investimento apurado nas plataformas. Comparação entre agosto–outubro e os três meses anteriores.
O ponto de partida
O que estava acontecendo.
Operação com inside sales e funil longo: entre o formulário e o contrato existem qualificação, proposta e emissão. A mídia enxergava só o primeiro passo — e por isso otimizava para quem preenche formulário, que não é a mesma pessoa que assina contrato.
O que foi feito
As ações que produziram o resultado.
- Trackeamento avançado com Advanced Matching e eventos server-side via CAPI
- Integração por webhook para enxergar o pipeline de vendas inteiro, não só o topo
- Devolução do lead qualificado às plataformas como conversão offline
- Otimização de Meta Ads e Google Ads passando a mirar lead qualificado, não lead
A leitura
Por que isso não é coincidência.
Todo número de case precisa responder a mesma pergunta: o que garante que foi o trabalho, e não o mês, o mercado ou a sorte.
O custo por lead subir foi a prova de que funcionou.
Com quase o mesmo volume de formulários preenchidos, cada lead ficou 2,4 vezes mais caro. Ao mesmo tempo, a proporção deles que passa na qualificação quase triplicou. As plataformas trocaram de público porque passaram a receber outro sinal — e é isso que se contrata quando se liga conversão offline.
Duas métricas com nomes parecidos e sinais opostos.
Custo por lead e custo por lead qualificado se moveram em direções contrárias no mesmo período. Uma operação que julgasse pela primeira teria concluído que a mídia piorou e revertido a mudança que estava dando certo. Definir qual métrica manda, por escrito e antes, é metade do trabalho.
Sem o pipeline integrado, nada disso seria possível.
Só é possível otimizar por lead qualificado se o que acontece no CRM voltar para a plataforma de anúncio. A integração não é um relatório mais bonito: é o que muda o comportamento de compra da mídia.
Frentes envolvidas